陈晖是一个新农民的典型。新到很多人不了解，甚至他给你讲一遍你也不一定能真正听明白。微信公众号、抖音短视频，这些我们日常娱乐消遣的东西，在陈晖手里，成了帮助故乡枣农销售冬枣、打造“庙上冬枣”品牌的新阵地。
在新技术的加持下，我们的农业也应该与时俱进、御风而上。为此，希望农业种销环节更加细分，并且在每一个细分环节中都能有更多像陈晖这样的新农民——这些新农民，终将成为运城现代农业、乡村振兴的听风者、御风人。
不管是在中国人民大学读书，还是跟着业内大咖在各地做企业咨询，今年33岁的陈晖，从来没有想到过，有一天他会成为一名农民。
就算机缘巧合，陈晖成了一名农民，但特殊的经历，注定他会成为一名特殊的新农民。
日前，记者来到临猗县庙上乡吉令村陈晖的家，在他父亲经营的农资小店中，听他讲述追逐农业销售“风口”的过程，以及他希望能通过销售端倒逼种植端，最终实现更高质量农产品种植的梦想。
“金领”脱掉西服，回村售卖冬枣
中国人民大学是不少高考生梦寐以求的名校。2006年，陈晖如愿考入中国人民大学，就读于经济学专业。2010年毕业时，陈晖更是成功留校。按常例，陈晖的人生轨迹应该就是读硕、读博，再就是教书育人、科研攻关了。
但陈晖是个特例。2013年，经人推荐，他进入中国人民大学商学院教授包政的工作室，开始从事企业咨询工作。
顶着教授、博导名头的包政，是我国著名的企业管理咨询专家，参与的《华为基本法》《TCL以速度抗击规模》等经典案例在业界早已被奉为圭臬。
名校背景，“金领”职业，陈晖的人生绽放着迷人的色彩。
但，2016年，陈晖作出了出人意料的选择——他回到了故乡庙上乡吉令村，不穿西装扎领带做高大上的企业咨询了，要泥里来水里去帮村民卖冬枣了。
不要相信“一手好牌打成了稀烂”，任何一个常人诧异的选择，背后都有自成逻辑的精密链条。
当时，陈晖跟随的包政教授因为年龄原因，要逐渐退出企业咨询界，而刚在这一领域站住脚的陈晖面临着一个选择：是继续磨炼“到40多岁再出成绩”，还是及早退出寻找另一个人生方向。
曾在三军仪仗队服役的哥哥陈星，回乡经营着30多亩冬枣，亩均收益万余元，而且还成立了专业合作社；父亲常年从事水果经纪，目前依然做着农资销售；自己大学读的是经济学，又做了几年企业咨询和营销；家乡庙上乡是全国最大的优质鲜食枣生产基地，全县有近30万亩枣树，鲜果营销大有可为……这些，都推动着陈晖选择了农村。
理想，本就是一种更长远的选择。
“农业经营虽然利润不算高，但门槛很低，民以食为天，市场前景广阔，特别是在国家政策的加持下，农业必然会成为一个新‘风口’。”陈晖说。
“风口”，本意是指通风口。但近年来，随着“站在风口，猪都能飞起来”网络名句的广为传播，“风口”已演变成战略机遇的同义词。
注册商标，成立公司，在合作社的基础上以哥哥的名字联合成立了“陈星农场”——扔掉光环的陈晖一头扎进庙上，踏上了追逐农业“风口”的征程。
在风口，真的能飞
2016年6月，陈晖正式开始筹备网络销售冬枣事宜。但8月份冬枣就要上市销售，天猫、京东等平台的审核期至少得半年，时间已经来不及。
这时，陈晖选择了审核期更短的微信公众号。中粮集团旗下有一个“中粮健康生活”的微信公众号，在销售农产品中位居“头部”序列。恰好，以前做企业咨询时，陈晖和中粮集团有过业务交往，于是项目顺利谈成，依托这个平台销售庙上冬枣。
在此之前，“中粮健康生活”没有大规模销售生鲜农产品的经验，当地承担运输的顺丰快递也没有大规模收货的经历，作为供应商的陈晖更是电商行业的“小白”——陈晖的“风口”之旅，就在这个全链条试验中拉开了大幕。
陈晖请来专业摄影师，“借”了朋友家的两个小姑娘，拍了宣传照片，还拟了一篇题为《“你知道秋天里的小苹果吗”》的推广文案。
当年8月15日，庙上冬枣开始在“中粮健康生活”微信公众号上销售。仅1个多小时，订单量就上了万。平台方紧急打来电话：“下单后48小时之内必须发货，这么大的量你能做到吗？”
陈晖傻了。按他的想法，第一次顶破天能卖个一两千箱，上万箱是个什么概念，他也不知道。于是，赶紧找人打包测算时间，结果发现，200个人同时打包1万箱都要干48小时。
“赶紧停！赶紧停！”陈晖赶紧致电平台紧急停售。
快递公司也急了，因为根本没有预料到第一次上网销售就会有这么大的出单量。负责人一声令下，当地百余名员工全部向庙上进发。陈晖也拿出手机，呼朋唤友、高价雇人，帮着打包。
“那两天，我门口这一条街，全是为我们打包冬枣的。”陈晖说。
这是当地冬枣第一次大规模以“庙上冬枣”的品牌在线上销售，对于“中粮健康生活”平台，也是第一个售后低于3%的爆款生鲜单品。
趁热打铁。10月3日，陈晖又在同一平台进行第二波推送，提前有了准备，销售量直接飙升到3万多箱。
2016年，首次试水网络销售的陈晖，抓住了微信公众号营销的黄金时期，仅“庙上冬枣”这一单品，就销售了10万公斤。
比试水成功更让陈晖兴奋的，是他进入了一个新圈子——全国各地通过微信公众号销售的供应商，卖桃的、卖菠萝的、卖香蕉的等等，林林总总。这些人大多是从生产环节转型而来，整体素质相对较低，缺少企业营销的知识和能力。很快，有着多年企业咨询经历又善于交流的陈晖，在圈里收获众多粉丝，成为圈里的核心人物。
平台有流量但不懂产品，因为它的注意力几乎都在流量的裂变和变现上，价格远比质量权重更大。而碎片化的农产品供应商拥有产品却找不到流量，没机会或不善于对接流量。这，对陈晖是个机会。
凭借着丰富的知识和以往的从业经验，再加上自己的号召力，陈晖很快将众多供应商聚合起来，大家渠道共享，合作推送，实现共赢。
2017年7月，陈晖组织全国各地的微信公众号供应商来到运城，召开“庙上冬枣”发布会，全国各地来了六七十号人。当年，陈晖的冬枣一举销售了40万箱，销售额1600万元，达到峰值。
“当年全网所有的微信公众号渠道，80%都在卖‘庙上冬枣’，基本上打出了‘庙上冬枣’的品牌。”陈晖说，“而我们，也由单纯的农产品供应商转变成了供应链的组织者。”
那些年踩过的坑
就算“风口”上的猪真的会飞，但飞的过程也会跌倒，也会痛，也有泪。
2016年首次1万箱冬枣的紧急喊停，只是不了解打包流程的一个小坑。后面，还有更多、更大的坑，在等着陈晖。
“8月、10月两次冬枣销售成功，我自己都觉得有些飘，觉得互联网无所不能，什么都能卖出去。”陈晖说。
很快就是“双十一”，陈晖要在猕猴桃上大干一场。吸取了打包不及时的教训，这次他们提前准备了1.2万箱猕猴桃，而且提前两天就打好包。
但没想到，“双十一”是淘宝系的主场，公众号渠道抢不到足够的流量和关注度。当天，猕猴桃只卖出去2000箱。
剩下的1万箱猕猴桃怎么办？猕猴桃从冷库出来后，只能存放一周时间。而微信公众号一周只能推送一次，还得提前两周排期，临时根本插不进去。
解决的办法只能是悲壮的壮士断腕：1万箱猕猴桃最终以收购价的一半销往线下市场。
这个坑，陈晖赔了十几万元，他总结教训：“虽然线上销售看上去量也不小，但相对于传统市场来讲，占比还是很小的。这件事让我明白了一个道理，那就是线上市场只能是线下市场的一个补充，它并非无所不能，也绝不可能取代线下市场。”
就算是2017年冬枣销售的巅峰期，同样也掩盖不住芒果的坑。
那一年，陈晖与朋友合作，从海南拉回了4个半挂车的芒果。因为海南的快递费相对较高，他们将芒果拉到山西发货。但是千算万算，没有算到线下大宗物流和线上快递温度和环境的不同，结果是芒果拉回来了，但也发黑了，基本不能再通过线上远销了。
于是，这种收购价格一斤七八元钱的高品质小台芒，在当地被以一元钱的价格抛售。“这次是因为对外地产品不熟悉，又踩了产品的坑。这给我们上了另外一课：商业体系的运营效率必须要高。”陈晖继续总结。
踩过的坑都是前行的路。
后半年，陈晖又从珠海拉回10万条海鲈鱼到山西，在线上销售。因为是标准品，他们又在运营体系上进行了优化，最终只推了两期就很快卖完了。一个珠海的客户在平台上留言感慨：“这就是我家门口的东西，竟然又从山西买回来了。”
新的“风口”在哪里
每个人都在寻找“风口”，但不是每个人都能预判风要往哪儿吹。
2018年，曾经给了陈晖线上销售信心的微信公众号销售商业形态开始“没落”。一些“头部”公众号，单次推送销量从数万箱迅速掉到了5000箱。当年，陈晖通过公众号只销售了20万箱，相当于上一年度的一半。2019年，销量又掉到了10万箱。
寻找新的风向，成为陈晖的首要任务。
缘于线上线下关系的判断，2019年陈晖开始尝试新零售，与太原100多家苏宁小店合作，承包了店中的生鲜业务。
“我们的目的就是打通线上和线下通道，顾客在线上下单之后，我们从距离最近的门店做前置仓的配送。”陈晖介绍，顾客到店购买后，会加入微信群或企业公众号，最终形成社群店的销售模式，以实现更低的获客成本。
这种尝试的信心，源于成本核算。
以一箱冬枣为例，快递包装4元多，人工成本1.5元，再加上4元多的快递费，就差不多10元钱了。一箱冬枣5斤重，平均到每斤冬枣上，送达成本达到两元钱。而如果是线下实体市场的话，一斤的送达成本也就两三毛钱。
账算得是不错。但是，却没有考虑到线下的营销成本，还有仓储、人员、平台抽成等费用。更关键的是，这种“借船出海”，建立在别人资源上的“巧舞腾挪”，都有着受制于人不可控的风险。
到了今年年初，试验以失败而结束，借助抖音在渠道营销变现上的发力，陈晖从线下又回到了线上，成为抖音小店山西商盟的组织者，通过各个机构或个人的抖音号，实现产品推送和销售。前几天，他邀请了郑州一个有着1800万粉丝的大号，做了一次冬枣直播，卖出去了2000多箱。
“现在进入了全民营销时代，新的模式不会一次性卖得很多，但是在量级上很占优势，我们希望依靠口碑来传播产品，这应该是最新的‘风口’吧。”陈晖说。
这种今天销售五六十箱明天销售三四十箱的新模式，虽然没有以前那种动辄数万箱那么豪迈壮阔，但好在人不是绷着的，供应链也不用绷着了，“我们的顾客越来越多了，把控越来越稳了，这应该是新的常态吧”。
陈晖的尝试还有很多——
一年交上299元会费，然后就可以以收购价购买各种产品；通过抖音直播，对枣树实现远程认养，根据需求进行生产，最大限度提高质量和个性化订制水平；除了自家枣园外，陈晖还帮合作社的枣农销售冬枣……
“我每时每刻都有一种危机意识，每时每刻都在关注整个生鲜行业，一旦有任何商业形态快形成，我们就会第一时间卡住赛道。如果说我的教育和工作经历，以前这两年的尝试给我带来什么收获的话，那就是对新‘风口’的敏感和把握。营销只是手段，即便是做到‘一网卖全球’，还是离不开优质产品这个根本。我的终极梦想是，通过销售端倒逼种植端，实现更高质量的农产品种植，让更多新鲜美味的农副产品走进千家万户。”陈晖说。
（荆建勇 陈永年 金玉敏）